Что Такое Воронка Продаж Для Малого Бизнеса и Как Её Создать

Главная страница » Блог » Что Такое Воронка Продаж Для Малого Бизнеса и Как Её Создать

Что Такое Воронка Продаж Для Малого Бизнеса и Как Её Создать

Что Такое Воронка Продаж Для Малого Бизнеса и Как Её Создать? если в какой то момент своей жизни вы задавались этим вопросом, то вы оказались в нужном месте. В этой статье я представлю вам воронку продаж, которая поможет вам улучшить целостность и эффективность вашего процесса продаж. Затем я проведу вас через пошаговое руководство по созданию вашей собственной воронки продаж.

Что Такое Воронка Продаж?

Воронка продаж это простейший способ визуализировать путь вашего клиента сквозь ваш процесс продажи (покупки, со стороны клиента) – с осознания необходимости вашего продукта/услуги до его оплаты. Она называется воронкой продаж потому, что иллюстрирует большое кол-во потенциальных покупателей на начальном ее этапе и все меньшее кол-во реальных клиентов в ее конце.

Ваша воронка продаж это ключ к измерению, управлению, прогнозированию и ультимативному улучшению вашего процесса продаж, для увеличения закрытых сделок.

Ценность хорошо спроектированной воронки продаж в ее способности:

  1. Определить четкий непрерывный процесс продажи, который отражает путь ваших клиентов и помогает им на каждом отдельном этапе.
  2. Способствовать четкой коммуникации отдела продаж, маркетинга и управления для достижения общей цели продаж. Большинство команд воронки продаж проводят ежедневные или еженедельные собрания, призванные обозревать их прогресс.
  3. Прогнозировать будущие поступления от продаж, с большей степенью точности, чем прогноз без воронки продаж с ее четкими этапами.

Как я объясню ниже в этой статье, существуют две главные фазы создания воронки продаж: первое – это понимание пути вашего клиента, затем сопоставление и подгонка вашего процесса продажи к эталону.

Воронка Продаж Для Малого Бизнеса: Понимание Клиентского Пути

Первый шаг в построении вашей воронки продаж это понимание процесса принятия решений вашим клиентом, который принято называть «клиентским путем». Чтобы сделать это, вам необходимо поместить себя в обувь вашего клиента, проникнуться его проблемами, которые должны быть решены. Затем рассмотреть каждый этап его пути к решению конкретной проблемы, связанной с вашим продуктом или услугой. Это поможет вам убедиться в том, что ваш отдел продаж удовлетворяет его потребности в нужное время и нужным способом.

Далеко не многие люди идут прямиком в автомобильный салон, чтобы купить машину. Большинство проходит через множество логических шагов, которые помогают им принять верное решение. Воронка продаж призвана отражать ключевые шаги принятия решений в клиентском пути для приобретения нужного им товара именно у вас. Кол-во шагов воронки может варьироваться, согласно типу бизнеса, которым вы занимаетесь, но малый бизнес обычно ограничивается 3, 5 или 7 этапами.

В воронке, изображенной ниже, я выделила каждый из 5 классических этапов.

Эти этапы призваны отразить весь путь вашего клиента от возникновения проблемы, желания ее решить и принятия решения сделать это с помощью вашего продукта или услуги. Давайте немного разберем каждый из этих этапов:

  • Осознание: ваш клиент начинает осознавать проблему, которую ему необходимо решить. К примеру, я хочу повесить на стену картину, но у меня нет молотка. Реклама это один из способов, который вы можете использовать, для предложения вашего решения клиентской проблемы. Этот этап будет иметь максимальное кол-во потенциальных покупателей.
  • Раскрытие: ваш клиент понимает, что пришло время найти решение своей проблемы и начинает искать больше информации о вашем продукте. К примеру, я нашел три разных молотка, каждый из которых может решить мою проблему (прибить картину). Промо-сайт это один из методов, который позволит вашим клиентам узнать больше о вашем продукте, дополнительных услугах и захватит качественных лидов. На этом этапе, еще достаточно клиентов не видят решение своего вопроса с помощью вашего продукта. Тем не менее, те, что остались, имеют большой шанс конвертироваться в покупателей.
  • Оценка: ваш клиент сужает круг потенциальных решений своей проблемы. Клиент может отбрасывать множество вариантов, основываясь на широком круге аспектов, включая цену, стиль, внешний вид и качество. Он может делать это, запрашивая всё больше информации у вашего сайта или звоня на вашу горячую линию. К примеру, я не хочу платить больше $15 за свой молоток, также я хочу, чтоб он имел возможность выдергивать гвозди. На этом этапе количество ваших потенциальных клиентов уменьшается еще больше, но также увеличиваются шансы закрыть сделку.
  • Намерение: ваш потенциальный клиент серьезно рассматривает ваш продукт и сейчас старается получить более детальную информацию. Недавно ситуация изменилась таким образом, что всё больше и больше покупателей заканчивают этот этап онлайн. В результате, клиент не часто чувствует необходимость общения с продавцом, пока он может найти всю необходимую информацию онлайн. На этом этапе количество ваших потенциальных клиентов уменьшается еще больше, но также на порядок увеличиваются шансы успешно закрыть сделку.
  • Покупка: на этом этапе клиент уже решил, какой продукт он приобретет онлайн или свяжется с вашим колл центром для завершения покупки. Он также может попытаться немного сбросить цену или получить выгоду от ваших рекламных предложений. К примеру, я решил купить ваш молоток, но я хочу получить скидку, которую вы рекламировали. На этом этапе у вас останется наименьшее кол-во потенциальных клиентов, но каждый из них почти со 100% вероятностью сделает покупку.

Воронка Продаж Для Малого Бизнеса: Процесс Продажи

Теперь, когда мы взглянули на клиентский путь, давайте подумаем, каким образом мы можем настроить процесс продажи, чтобы получить больше клиентов, которые совершат покупку. Каждый этап процесса продажи должен отражать клиентский путь. Именно поэтому ваш процесс продажи не будет исправно работать, если вы не распознаете и не отреагируете на каждую потребность своего клиента.

На изображении выше, я соединила процесс продажи с каждым этапом клиентского пути. Давайте обсудим каждый из них более детально, и вы поймете, каким образом всё это работает.

  • (Холодная) Перспектива: ваши будущие клиенты уже знакомы с вашим брендом, но на этом этапе всё еще недостаточно. Связь с клиентом и демонстрация привилегий вашего продукта, поддержка клиента и ответы на интересующие его вопросы, очень важны на этом этапе. Сотрудники могут связываться с такими потенциальными клиентами посредством холодных звонков или нетворкинга на мероприятиях. Маркетинг может охватить этих клиентов с помощью маркетинговых кампаний.
  • Квалификация: на этом этапе вы выявляете клиентов, которые имеют реальную заинтересованность в вашем продукте и средства для его приобретения. Клиенты захотят пройти квалификационный процесс самостоятельно онлайн, либо пообщаются с кем-нибудь из вашего отдела продаж, для получения нужной информации. В этот момент вам необходимо получить от них базовую информацию и сохранить ее в своей CRM (система управления взаимоотношениями с клиентами), включая: имя, профессию, номер телефона, е-мейл адрес, интересы, бюджет планируемой покупки и приблизительные сроки приобретения.
  • Демонстрация: на данном этапе клиент уже изучил ваше решение (продукт/услугу) достаточно глубоко. Это может быть результатом предоставления вами нужного информационного пакета клиенту, письменного предложения или демо.
  • Переговоры: тут клиент решает, что, скорее всего, вы можете предоставить лучшее решение его проблемы, и они поднимают вопрос о цене. Этот этап представляет собой переговоры с вашим отделом продаж на предмет цены продукта и условий его поставки.
  • Закрытие Победы/Поражения: на этом этапе проходит транзакция и закрывается сделка. Цель взаимоотношений с клиентом меняется с «как привлечь нового клиента» на «как удержать свежего клиента и получить с него дополнительный доход или рефералов».

Как Создать Свою Собственную Воронку Продаж За 5 Простых Шагов

Мы уже раскрыли клиентский путь, и как процесс продажи отражает его, и сейчас вы уже готовы начать создавать свою собственную воронку продаж.

Давайте начнем!

Шаг 1: Отобразите Путь Вашего Клиента

Первый шаг состоит в том, чтобы понять и предметно перенести путь вашего клиента. Лучший способ сделать это, перенести себя в образ вашего клиента и посмотреть на вещи его глазами.

Чтобы лучше представить это, давайте предположим, что вы запускаете автосервис. В воронке продаж ниже, слева вы можете увидеть классический путь клиента. Справа показан клиентский путь конкретно для нашего примера с автосервисом.

Ключевые этапы бизнеса по автосервису могут выглядеть примерно так:

  • Осознание проблемы: нашим сотрудникам нужен транспорт, во время бизнес путешествия, но такси это дорогой вариант для продолжительного пользования.
  • Поиск возможных решений: похоже, автосервис это лучшее решение и находиться онлайн, плюс он имеет множество доступных опций в нужном месте.
  • Оценка потенциальных решений: немногие из этих автосервисов подходят нам по цене и предоставляют услуги в нужном регионе. Возможно, нам нужно посетить несколько из этих предприятий.
  • Намерение купить: три компании выделяются на общем фоне, поэтому мы обратимся к ним, чтобы они сделали нам предложение. Сравним и выберем лучшее.
  • Покупка решения: похоже, эта кампания предоставляет лучшие услуги. Посмотрим, можем ли мы пообщаться еще более детально и затем заключить сделку.

Эти этапы, очевидно, могут варьироваться и могут включать в себя больше или меньше этапов, в зависимости от характера вашего бизнеса. В любом случае, основной принцип остается тем же.

Шаг 2: Отобразите Свой Процесс Продажи

Теперь, когда вы уже отобразили путь своего клиента в своей воронке продаж, вы готовы рассмотреть, как ваш процесс продажи может отразить его в лучшем виде. Очень важно, чтобы ваш процесс продажи правильно совпадал с ключевыми этапами клиентского пути, чтобы быть в состоянии вовремя и правильно отвечать на потребности клиента.

Чтобы вдохнуть жизнь в эту схему, давайте снова вернемся к нашему примеру с автосервисом.

  • (Холодная) Перспектива: компания в вашей местности рассматривает аренду автомобилей для своих работников, пока они находятся в командировке. Они знакомы с вашим брендом, так как вы совершали холодные звонки к ним или они видели вашу рекламу в аэропорту. В любом случае, на этом этапе они недостаточно хорошо знакомы с вашей компанией.
  • Квалификация: руководитель попросил своего помощника поискать информацию, и он онлайн нашел вашу компанию вместе с рядом похожих. Он зарегистрировался/подписался, чтобы получить больше информации.
  • Демонстрация: отдел продаж связался с помощником и предоставил обширную информацию. Отдел также предложил его боссу воспользоваться вашими услугами и бесплатную дополнительную услугу.
  • Переговоры: руководителю понравилось предложение, и он начинает переговоры с вашим отделом продаж на предмет конкретной сделки и ее стоимости.
  • Закрытие Победы/Поражения: мы успешно закрываем сделку и фокусируемся на качественном предоставлении услуг и денежном расчете.

Шаг 3: Определите Критерии Для Каждого Этапа

Итак, теперь у вас есть клиентский путь и определенный процесс продажи, который отражает потребности клиента, которые может удовлетворить ваш отдел продаж на каждом этапе. Следующая вещь, которую вам нужно сделать, это определить точку входа и выхода для каждого этапа, это поможет вам убедиться в целостности вашей воронки продаж и остановить выхождение важной активности из зоны видимости.

Каждый этап должен иметь объективные критерии для определения, когда клиент входит и завершает каждый этап. Если невозможно четко представить начало и конец этапа, то, скорее всего он недостаточно определен и его нужно пересмотреть.

Используя наш пример с автосервисом, каждый этап может быть определен, как:

  • (Холодная) Перспектива – компания, в которую совершались холодные звонки или она подписалась онлайн на каком-либо этапе и предоставила контактные данные, может не иметь нужной потребности в наших услугах на этом этапе.
  • Квалификация – контакт был развит, и было установлено, что он имеет бюджет и соответствующие потребности. При несоблюдении этих критериев, контакт возвращается на этап перспективы.
  • Демонстрация – мы дали возможность клиенту воспользоваться нашими услугами. Если нет четкого положительного ответа, клиент возвращается на этап перспективы.
  • Переговоры – мы активно обсуждаем цену и условия предоставления услуги. Если договориться не удается, возвращаемся на этап перспективы.
  • Закрытие Победы/Поражения – клиент связывается с нами и изъявляет желание совершить покупку или нет.

Кол-во и названия этапов воронки продаж должны быть открыты к обсуждению с отделом продаж, маркетинговым отделом и бухгалтерией. В малом бизнесе это можете быть только вы или узкий круг лиц. Очень важно в этом этапе, очень осторожно подходить к определению критериев для каждого этапа. Слишком много этапов и отдел продаж может испытывать трудности в управлении этой схемой. Слишком мало и будет очень трудно заметить прогресс сделок, и на каком этапе возникают трудности.

Найдите свой правильный масштаб.

Шаг 4: Поймите Свой Уровень Конверсии

Главное преимущество использования воронки продаж в том, что вы можете измерять на каком этапе, и в какое конкретное время лиды конвертируются в покупающих клиентов. Это также позволит вам прогнозировать ваш доход от продаж, это я опишу в 5 этапе.

Уровень конверсии это число потенциальных клиентов, которые переходят из одного этапа в следующий и выражается оно в соотношении. К примеру, сколько потенциальных клиентов ваш отдел продаж смог квалифицировать? Затем, сколько из них перешло на следующий этап демонстрации? Следом, сколько из перешедших запросили предложение и наконец, сколько запросивших предложение конвертировались в платежеспособных клиентов?

Ответы на эти вопросы определят ваш уровень конверсии для каждого этапа вашей воронки продаж. На примере ниже, уровень конверсии маркетинговых лидов к квалификационной возможности продажи составляет 2:1 или 50%. Это значит, что каждые 2 маркетинговых лида сгенерируют 1 квалификационную возможность продажи.

Давайте вернемся к нашему примеру, чтобы проиллюстрировать принцип работы.

Как я говорила ранее, причина, по которой это называется воронка продаж, заключается в числе возможных продаж на каждом этапе, которые уменьшаются с приближением ее конца.

Понимание уровня конверсии, позволит вам решать, чему необходимо отдавать приоритет для улучшения. К примеру, в воронке выше, маркетинг может попросить исследовать альтернативные источники лидов, чтобы увеличить общее число лидов и квалификационную возможность продажи.

Большинство бизнесов начнут с первого этапа и попытаются улучшить его уровень конверсии, затем возьмутся за следующий и не остановятся, пока не проработают каждый этап воронки, изменив и оптимизировав всю схему. На практике же, обратная связь и оптимизация никогда не должны останавливаться, т.к. динамика рынка постоянно меняется.

Шаг 5: Назначьте Ценность Вашей Воронки Продаж

Сейчас, когда вы установили уровень конверсии для каждого этапа своей воронки продаж, у вас появилась возможность прогнозировать будущий доход от продаж, который представляет ваша воронка.

В примере выше, каждый контракт автосервиса стоит $45 (конечно, в реальной жизни эта цифра может варьироваться). Мы имеем 2000 холодных лидов, генерируемых каждый месяц с рекламы и уровень конверсии этих лидов равен 20:1. В процентах это будет выглядеть, как 5%. В результате, ценность воронки продаж на этапе холодных лидов будет равна 2000 (лидов) х $45 (средняя стоимость контракта) х 5% (уровень конверсии этого этапа).

Как только вы подсчитаете ценность каждого этапа, вы можете сложить их вместе и понять общую ценность вашей текущей воронки продаж для своего бизнеса в любой промежуток времени.

Этот подход позволяет более аккуратно и объективно прогнозировать доход от продаж, что является ключом к вашему денежному потоку.

Заключение

Построение воронки продаж для своего бизнеса это великолепный способ понять и улучшить ваш процесс продажи. Жизненно необходимо иметь ясное понимание пути вашего клиента и убедиться, что ваш процесс продажи отражает его. Не менее важно, четко определить каждый этап воронки и понять оба параметра: уровень конверсии и ценность каждого этапа для прогнозирования вашего дохода от продаж для более качественного управления всей системой.

Надеюсь, эта статья была полезна для вас и вашего бизнеса, также поделитесь ею с друзьями, возможно, им будет интересно узнать, Что Такое Воронка Продаж Для Малого Бизнеса и Как Её Создать.

А если вы хотите узнать, как с помощью Воронки Продаж еще больше увеличить свой доход, записывайтесь прямо сейчас на бесплатную консультацию и я подробно расскажу вам про самые популярные тенденции в этой сфере.

А вы уже пользовались Воронкой Продаж? Какие ваши впечатления? Поделитесь с нами ниже в комментариях, будем рады узнать!

2017-12-12T21:24:49+00:00

Your coupon code is :

Discount code is copied