В этой статье я расскажу вам про уровни онлайн маркетинга, его жизненный цикл и каким образом полученные знания применить к вашему бизнесу.

Жизненный цикл маркетинга, это термин который популяризировал InfusionSoft, который объясняет, как компании трансформируют свои продажи и маркетинговую активность при расширении своего бизнеса.

С помощью этого вы можете максимизировать свои усилия для привлечения и конвертирования клиентов, увеличивая их время жизни, с помощью повторной продажи им своего продукта и создании рефералов, для роста своей компании.

Уровень 1: Привлечение

На первом уровне жизненного цикла вашей маркетинговой кампании, вы должны работать над определением вашей аудитории и генерацией трафика, лидов.

Ваша цель привлечь внимание ваших клиентов, чтобы завязать хорошие отношения на следующих этапах.

Вот на чем вы должны сосредоточиться:

Цель

Ключ к успешному маркетингу в наши дни это сузить ваш фокус на конкретной целевой аудитории, с которой вы будете работать.

Одна из самых больших ошибок, которые вы можете совершить, это стараться привлечь каждого. Вы не можете удовлетворить потребности каждого, и если попытаетесь это сделать, то создадите маркетинговую кампанию, которая не получит отклика у людей.

Они хотят чувствовать, что ваше сообщение, предложение, ваш контент был создан специально для них. Это позволяет им чувствовать себя нужными, причастными, удовлетворять свои потребности и достигать цели.

Лучший способ добиться всего этого, это создать конкретную целевую аудиторию. И вы должны знать все, что возможно, про эту аудиторию.

Вы должны знать ее основные задачи, потребности, цели, мотивацию, интересы, любимые места отдыха и тд.

Все это вы сможете узнать с помощью:

  • Общаясь со своей аудиторией напрямик – по телефону или лично
  • Делая опросы
  • Следя за своей аналитикой и определяя интересы своей аудитории
  • Читая отчеты своей индустрии (ниши)

Привлечение Интереса

Как только вы узнаете, из кого состоит ваша аудитория, вам предстоит сосредоточиться на том, каким образом привлечь ее на свой сайт.

Сделать это вы можете, с помощью создания потрясающего контента, в виде: постов в блоге, видео, инфографики и электронных книг и предоставлять все это своей целевой аудитории.

Ваш контент должен получать резонировать с вашей целевой аудиторией и иметь ценность для нее. Он должен делать что-то из этого:

  • Помогать им решать проблемы
  • Помогать достигать определенных целей
  • Предоставлять ценную информацию
  • Быть интересным

Далее вы должны подумать, как нагнать трафик на такой контент.

Вы можете:

  • Оптимизировать его для поисковых систем
  • Продвигать его в социальных сетях
  • Охватить лидеров мнений, чтобы они делились им со своей аудиторией
  • Продвигать контент с помощью платных объявлений на Facebook, Twitter, LinkedIn, AdWords, и т.д.
  • Продвигать его с помощью сетей доставки контента, таких как Outbrain и Quuu

Выбор метода не имеет значения, пока с помощью него вы доставляете свой контент до нужной целевой аудитории.

Лучше всего использовать несколько каналов по привлечению трафика. Таким образом, вы достигнете до большего % из своей целевой аудитории. Так как некоторые люди не пользуются Facebook, но ищут информацию в Google и наоборот.

Лиды

Следующий шаг это конвертировать ваш трафик в подписчиков. Хороший способ сделать это, это разместить привлекающие opt-in предложения в нужном месте вашего сайта.

Идея в том, что вы предлагаете премиум контент своей аудитории после заполнения opt-in формы. Данный контент должен приносить больше пользы, чем обычный.

Он может состоять из:

  • Электронных книг
  • Секретных советов
  • PDF и аудиоверсий ваших постов в блоге
  • Вебинаров
  • Бесплатных тренингов
  • Бесплатных консультаций

Убедитесь в том, что разместили opt-in форму в правильном месте своего сайта. Ваш сайт может иметь следующие места для размещения opt-in форм:

  • Боковую панель
  • Верхнюю панель
  • Скользящую панель
  • Всплывающее окно при закрытии сайта

Все это вы можете сделать на своем сайте с помощью сервиса MailMunch.

Уровень 2: Продажа

На втором уровне жизненного цикла вашей маркетинговой кампании, вам нужно будет сконцентрироваться на конвертации своих лидов в покупателей.

Это означает, что вам необходимо будет сначала их проинформировать, затем сделать прямое предложение и закрыть сделку.

Вот как это сделать:

Информирование

Ваши клиенты не знают ваш продукт, как знаете его вы.

И конечно они не представляют, каким образом ваш продукт сможет решить их проблемы или достичь определенных целей. Самое время проинформировать их о всех возможностях вашего продукта или услуги.

Некоторые клиенты могут даже не осознавать, что имеют проблему. В этом случае они даже не будут задумываться о покупке вашего продукта.

Очень важно понимать, что каждый тип клиентов может иметь разное представление о своей проблеме, когда с ней сталкивается, а также не знать способов ее решения и сути вашего предложения.

В книге «Прорывная Реклама», ее автор, Schwartz, разделяет потенциальных покупателей на категории, которые различаются 5 уровнями осознания своей проблемы:

  • Наиболее осознанные – они знают о вашем продукте и ждут четкого предложения, чтобы превратиться в покупателей (они легче всего превращаются из потенциальных покупателей в клиентов).
  • Знакомые с продуктом – они знают о том, что вы продаете, но еще, не уверены, стоит ли покупать это у вас (в этом случае вам потребуется объяснить все преимущества вашего продукта сопоставимо с их потребностями).
  • Осознающие результат — они понимают, каких результатов хотят достичь, но не знают о вашем решении (продукте).
  • Осознающие проблему – они понимают, что имеют проблему, но они в ней не разбираются (в этом случае вам понадобиться объяснить им каким образом можно решить их проблему, и что ваш продукт отлично с этим справиться).
  • В полном непонимании – они вообще не осознают наличие проблемы.

Ваши подписчики, в крайнем случае, попадут в категориях осознании проблемы или решения. Они открыты к вашему объяснению решения их проблем.

Вашей целью является четко заинтересовать и вовлечь своих подписчиков контентом, который способен решить их проблемы и помочь в достижении целей. Для реализации этого плана, вы можете воспользоваться автоматическими рассылками, в которых предлагать своей аудитории посты из блогов, видео, вебинары и тд.

Таким образом, вы сможете:

  • Установить в их глазах себя, как авторитета в отрасли, который может помочь им.
  • Помочь им осознать свои проблемы и отнестись к ним серьезно.
  • Позволить им узнать, каким образом ваш продукт сможет им помочь (таким образом, они попадут в категорию «знакомые с продуктом»)

Вашей конечной целью является доведение своей аудитории до высшей категории «наиболее осознанные», чтобы сделать им предложение и закрыть сделку.

Предложение

Самое удачное время сделать свое предложение потенциальным покупателям тогда, когда они активно ищут решение своей большой проблемы.

Другими словами, как только они переходят на самый высокий уровень понимания, они знают о своей проблеме, они хотят ее решить, они знаю решение, а также знают, что вы предлагаете одно (или несколько).

Это то, самое время, когда вы должны презентовать им свой продукт или услугу.

Это можно сделать несколькими способами – с помощью вебинаров, электронной почты, используя лендинги или видео.

Не так важен формат подачи вашего предложения, как его содержание.

  1. Предлагаемые преимущества

Очень важная часть предложения, это ценность, преимущества вашего продукта. Вы должны объяснить пользователям, что КОНКРЕТНО они получат, купив ваш продукт.

К примеру: «Вы удвоите кол-во входящих за месяц лидов» или «Вы удалите любые пятна с вашего ковра».

Чем более точны вы будете, тем лучше.

  1. Уместность

Другая важная часть вашего предложения это уместность к проблеме вашего клиента. Вам следует уделить время на исследования и понимание, что конкретно нужно вашему клиенту и ваш продукт должен четко удовлетворять его потребности.

  1. Объяснение Всех Подробностей

Ваш потенциальный клиент должен знать все подробности о вашем продукте – как его использовать, какие особенности он имеет, как долго его можно использовать, его стоимость и т.д.

Вы не должны упускать ничего, что может быть важным для вашего клиента. Если часть информации, которая является для него важной, будет отсутствовать, он может не купить ваш продукт.

  1. Работать с Возражениями и Уводить Риски

Людям может нравиться ваше предложение, но они могут в недостаточной степени доверять тому, что вы выполните все, что обещали.

В этом случае вы можете использовать такие вещи, как социальное доказательство и отзывы, чтобы показать, что существуют другие люди, которые приобрели ваш продукт или услугу и остались довольны результатом.

Еще один большой шаг, это гарантировать им возврат денег, если они не будут удовлетворены своей покупкой. Таким образом, вы сведете к нулю все их переживания по поводу рискованности их приобретения и дадите возможность совершить покупку без потери чего-нибудь.

Закрытие Сделки

В этот момент потенциальный покупатель решается приобрести ваш продукт и предоставить все необходимые данные своей кредитной карточки, чтобы получить преимущества вашего товара.

Убедитесь, что ваш сайт защищен и донесите это своих клиентов. Они ожидают, что вы сохраните их личные данные и не будете делиться ими с третьими лицами. Также, найдите время защитить себя и свой сайт от хакерских атак.

Следующее, что вам необходимо знать это то, что ваша форма заказа должна быть легкой и понятной для заполнения. Не запрашивайте подробностей, которые вам не нужны, иначе вы можете отвадить клиента завершать заполнение формы.

Используйте автозаполнение, чтобы облегчить задачу своему клиенту.

Помните: не каждый завершит заполнение формы заказа по той или иной причине (села батарея на телефоне, отключился интернет и т.д.). Если такое случиться, отправьте ему на почту восстанавливающее письмо, и закончить его конвертацию в клиента.

Используйте лимиты в своей стратегии онлайн маркетинга – ограничивайте время своего предложения, которое станет недоступно после истечения определенного срока. Это смотивирует потенциальных клиентов сделать покупку.

Уровень 3: Фаза «Wow»

Третий уровень жизненного цикла маркетинговой кампании экстремально важен, потому что он позволяет вам увеличить свой бизнес, основываясь на том, что вы уже имеете – на имеющихся клиентах.

Чтобы достичь успеха вам необходимо:

Выполнить и Ошеломить

Ваш клиент платит деньги за ваш товар, поэтому убедитесь, что вы отправили его и клиент его получил. Если это цифровой продукт или услуга, убедитесь, что они получили доступ и могут начать его использование.

Помните, что ваш продукт должен в действительности помогать клиенту решить его проблемы и добиться своих целей. Только таким образом вы можете сделать его счастливым.

Маркетинговые предложения, которые соответствуют своим обещаниям, терпят крах. Клиенты потребует деньги назад, и напишут плохой отзыв, который разрушит ваш образ.

В этом случае, вам необходимо не только выполнить свои обещания, но и перевыполнить. Таким образом, вы получите высокую лояльность своих клиентов, и они полюбят вас еще больше.

Программа лояльности в этом случае может быть подручным инструментом. Смысл в том, чтобы награждать клиентов, стимулируя их приходить снова.

Также не забывайте о поддержке своих клиентов, которая должна работать, как часы. Если у людей возникнет проблема, они должны иметь возможность сразу с вами связаться.

Всегда имейте компетентных людей, готовых помочь вашим клиентам в любое время. Это оставит отличное впечатление о вашей компании.

Предлагать Больше

Некоторые компании настолько сосредоточены на генерации новых клиентов, что полностью забывают продавать больше продуктов уже существующим покупателям, что является самой большой ошибкой, которую можно совершить.

Продавать другие товары уже купившим клиентам, намного проще, чем новым. Эти люди уже приобретали ваш товар и получили нужные результаты.

Вы уже заслужили доверие в их глазах. Если вы предложите им то, в чем они нуждаются, то, скорее всего они купят нужный товар у вас, чем у кого-либо другого.

Очень важно помнить, что вам необходимо предлагать им новый нужный товар. Так что ваш продукт должен соответствовать их требованиям.

Он может быть предложен в любом виде:

  • Апгрейд (новая или улучшенная версия продукта с большим кол-вом особенностей)
  • Продукт, относящийся к их прошлой покупке (если клиент купил ноутбук, вы можете ему предложить мышку, клавиатуру и т.д.)
  • Продукт, основанный на их интересах и поисковой активности

Рефералы

Клиенты в четыре раза чаще покупают продукт, который им порекомендовали собственные друзья.

Поэтому будет чудовищной ошибкой, не попросить вашего текущего клиента поделиться информацией о покупке со своими друзьями, это значительно увеличит рост вашего бизнеса. По статистике, 65% клиентов для нового бизнеса приходят от рефералов.

Вы можете подумать, что просить клиента об этом будет очень сложно. В действительности, это совершенно не так, так как 85% покупателей готовы посоветовать ваш товар своим друзьям, после удовлетворения вашим товаром.

Поэтому пока вы выполняете свои обязательства в полном объеме и производите «Wow!» эффект на своих покупателей, они будут готовы рассказывать о вашем продукте.

Самый простой и быстрый способ получить больше рефералов это просить об этом своих покупателей. Вы можете реализовывать свою реферальную стратегию с помощью партнерской программы прикрепленной к вашему продукту, а вот сервисы, которые могут вам в этом помочь: ReferralCandy и Post Affiliate Pro.

В Заключении:

Реальная ценность маркетинга «жизненного цикла» заключается в том, чтобы иметь интегрированную систему, которая позволит привлекать и генерировать новых клиентов и позже расширять свой бизнес за счет получения рефералов.

Это стратегия, которая позволяет вам монетизировать любую возможность. В результате вы получите огромный показатель окупаемости (ROI). Очень легко использовать данную стратегию и у вас больше нет причин откладывать ее использование в долгий ящик.

Надеюсь, эта статья была полезна для вас и вашего бизнеса, также поделитесь ею с друзьями, возможно, кто-то из них ищет новую рабочую стратегию онлайн маркетинга.

А если вы хотите узнать, как с помощью онлайн маркетинга еще больше увеличить свой доход, записывайтесь прямо сейчас на бесплатную консультацию и я подробно расскажу вам про самые популярные тенденции в этой сфере.

А какую стратегию используете вы для продвижения своего онлайн маркетинга? Поделитесь с нами ниже в комментариях, будем рады узнать!